Management DAF

Pourquoi est-il si difficile de recruter des bons commerciaux ?

, par La Rédaction

J’entends dire que les bons commerciaux sont difficiles à trouver et à attirer, et que les erreurs de casting sont nombreuses. Cependant, soyons honnêtes: le niveau d’attention et d’intelligence mis dans le recrutement des commerciaux est bien souvent trop faible; il suffit de comparer avec ce que font les meilleurs dans le domaine pour s’en rendre compte. Je connais au moins 3 entreprises qui ont atteint un niveau d’excellence très fort dans ce domaine et s’en félicitent. Par ailleurs, l’écart avec la moyenne est considérable. Par Romain Bégramian, Senior Managing Director Performance Opérationnelle et restructuration, FTI Consulting.

 

Se poser les bonnes questions:

Est-ce que l’appel à candidature donne envie ? Est-il visible sur les bons job-boards ? Est-il assez ouvert à des talents qui ne viendraient pas de concurrents directs ? Facile à transférer à une personne potentiellement intéressée ? Le postulant peut-il envoyer une candidature rapidement et simplement ?

Est-ce que la piste « name your friend » est (bien) exploitée ?

Est-ce que la réputation digitale de l’entreprise employeur est bien suivie ?

Est-ce que le premier contact par téléphone ou par mail est convivial, efficace, rapide ?

Le parcours du candidat est-il agréable, motivant ? Comment fait-on croître sa motivation ?

Le taux d’acceptation des offres émises est-il suffisant (ou même suivi) ? Suit-on les raisons qui ont motivé les refus pour améliorer le processus ?

La durée totale entre le premier contact et l’émission d’une offre est-elle supérieure à 10 jours ?

A-t-on sérieusement testé les compétences de base du candidat (autrement que par des entretiens) ?

 

Une question d’allocation des ressources

Alors que beaucoup d’entreprises dépensent des montants beaucoup trop importants dans des outils CRM coûteux et mal adaptés, donc sous-utilisés (parfois trop sophistiqués et lents), l’investissement dans cette étape fondamentale qu’est le recrutement commercial reste beaucoup trop faible, en particulier dans les premières étapes pourtant cruciales. Confier les premiers contacts à un assistant RH à peine formé, c’est se condamner à un pipeline de recrutement de mauvaise qualité.

Avec des conséquences qui persistent durablement: turnover plus élevé, engagement plus faible, progression individuelle et collective moindre, etc…

 

La Rédaction


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Vos réactions (7)

  1. Alexandre, le

    Cat article est mauvais, vraiment. Il ne fait que poser des questions et ne creuse pas le sujet. Quelle déception !

    C’est honteux !

  2. Masurel, le

    Merci pour votre article .
    Nous souhaitons précisément recruter un commercial soit VRP soit agent commercial
    avez vous une idée de contact ou un system d’annonce ?
    Dans l’attente de votre réponse

    1. Aline Gérard, le

      Courrier Cadres propose des offres d’emploi à travers son job board. N’hésitez pas à créer votre compte recruteur. Rendez-vous sur : http://emploi.courriercadres.com/

  3. Olivier, le

    Lors d’un forum recrutement cadres, un consultant nous a expliqué qu’il était difficile de trouver le « candidat idéal » j’ai demandé: pourquoi « idéal » on m’a répondu: parce qu’il faut deux ans pour évaluer la rentabilité d’un cadres.On croit rêver.

  4. Thierry Luc-Marc, le

    Non le problème,est simple c’est la fin du commercial, nous sommes passer aux conseillers, de plus le commercial ne gagne pas assez, un sédentaire gagne plus, la france se focalise trop sur les études, commercial c est un don, tu es commercial ou pas, avec internet le commercial est passer de conseiller, et non de vendeur, et que dire des recruteurs, comment recruter un commercial, si tu ne sais pas de quoi on parle, c’est toute la stratégie des embauches qui est a revoir, en France.De toute façon, l’embauche made in france c’est plus du piston que des compétences.
    Salut

  5. BENICHOU, le

    Qui dit bon salaire dit employés exemplaire!

  6. Wathelet, le

    Aujourd’hui un bon commercial doit être plus au fait de ce qu’il vend que précédemment. Un bon commercial sera toujours épaulé par un secrétariat actif et efficace soumis à sa seule personne, son secrétariat sera idéalement gérer par un service documentaire. Le bon commercial avant d’être opérationnel sur le terrain devra s’imprégniez de l’entreprise, de la fabrication et des notions des services d’ingénieries des produits qu’il devra commercialiser. Il devra avoir un topo complet sur ses cibles potentielles et surtout il devra faire preuve d’une grande ouverture d’esprit accompagné d’une bonne compréhension technique. Bref chez le client il sera tout à la fois la quintessence des différents services de son entreprise. Ce genre de commerciaux sont rares, capable de gérer des ventes de 1 euros à plusieurs milliards d’euros ils devront êtres choyer par leur direction.

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